اليسار: تيد فارنسورث ، تصوير كريج باريت / غيتي إيماجز لموفي باس. إلى اليمين: تصوير AP Photo / Darron CummingsMoviePass هي دراسة حالة حول كيفية عمل الاضطراب التكنولوجي ، لأنه من الواضح جدًا أن الشركة نفسها تخسر المال في يدها ولأن الصفقة التي تقدمها جيدة جدًا ، لا يمكنك المساعدة إلا في البحث عن المصيد. تبلغ تكلفة تذكرة الفيلم ما بين 10 دولارات و 15 دولارًا ، ومع ذلك تقدم MoviePass حزم اشتراك شهرية مقابل 9.95 دولارًا تتيح للمستخدمين مشاهدة فيلم واحد في اليوم. كيف بحق الجحيم من المفترض أن يعمل هذا؟
تتمثل إحدى الإجابات في أنه يعمل عن طريق حرق الكثير من الأموال ، لأن MoviePass يدفع للمسارح مقابل كل تذكرة يحصل عليها المستخدمون من خلال التطبيق ، وإن كان ذلك أحيانًا بسعر مخفض بسبب الصفقات مع دور السينما. (على سبيل المثال ، أ التعامل مع مسارح لاندمارك يمنح المستخدمين خيارات موسعة مثل التذاكر الإلكترونية واختيار المقاعد ، وأيضًا ، بناءً على تجربتي الخاصة ، وضع الإعلانات المفضل في المسرح لـ الحيوانات الأمريكية ، MoviePass أول غزوة في الاستحواذ على فيلم.) الشهر الماضي ، الأخبار التي تفيد بأن الشركة كانت تنفق أكثر من 21 مليون دولار في الشهر في حين أن وجود 43 مليون دولار فقط نقدًا والمدفوعات عند الإيداع مع المعالجات التجارية أدت إلى انخفاض مخزونها إلى a نقطة منخفضة لم يتعافى منها . إنه خسارة ما يكفي من المال أنه حتى سوق الأسهم أصبح للغاية متشكك . حتى أن البعض لديه اقترح أن فشل MoviePass المحتمل الذي يلوح في الأفق ينذر بانفجار فقاعة التكنولوجيا.
لكن الأشخاص في أعلى الشركة يصرون على أن كل شيء على ما يرام ، وأنه ليس كذلك حقا حوالي 9.95 دولارًا أمريكيًا في الشهر من كل مشترك. بدلا من ذلك ، كل شيء عن عدد من المشتركين ، ويعرف أيضًا باسم المجموعة الهائلة من البيانات التي تحصل عليها مع كل اشتراك. يسمح ذلك لـ MoviePass ببيع معلومات الاستوديوهات حول الاتجاهات ، وإجراء تحليل تنبؤي بشأن الأفلام التي ستحقق أداءً جيدًا ، ودفع الأفلام إلى قاعدة المشتركين فيها. بمجرد اكتساب MoviePass لعدد كافٍ من المستخدمين ، كما تقول ، سينقلب الأمر برمته. (بالحكم على أداء الأسهم في الآونة الأخيرة ، لا يتفق الكثير من المستثمرين.)
وفي الوقت نفسه ، تم إجراء بعض التعديلات الأخيرة على التطبيق - بما في ذلك لم يعد المستخدمون السماح لك بمشاهدة نفس الفيلم أكثر من مرة - جعله أقل تكلفة للمشتركين. أثناء كل هذا ، تحدثت إلى تيد فارنسورث ، الرئيس التنفيذي لشركة هيليوس وماثيسون أناليتيكس ، الشركة الأم لشركة MoviePass ، حول الصحة المالية للخدمة ، ولماذا تحب المسارح MoviePass ، وماذا تفعل مع معلومات المستخدمين.
MediaMente: قبل بضعة أشهر ، كانت هناك مهمة بعد أن قال ميتش لوي إن MoviePass يتتبع العملاء قبل وبعد دخولهم المسرح. كان ذلك مشى ذلك مرة أخرى بعد ذلك بقليل ، ولكن ما هي الدروس المستفادة من هذا الصخب؟
تيد فارنسورث: شيء واحد هو أننا لم نفعل أي شيء خارج السياسات أو الإجراءات التي وافق عليها الناس بوضوح. وأنا أعرف ميتش - عندما كان يقول ذلك ، كان يقول ذلك على سبيل المزاح ، لكن من الواضح أن الناس لم يأخذوه على هذا النحو.
ما نقوم به هو تحديد مكان الناس. لا تتبع ، ولكن تحديد. إذا كنت تشاهد الأفلام في المنزل لترى المسرح الذي تريد الذهاب إليه ، فعلينا أن نرى ما هو أقرب مسرح لمكان وجودك. عندما تصل إلى المسرح وتسجيل الوصول ، علينا أن نعرف التذكرة التي سنشتريها لأي مسرح. هذا ما يتحدث عنه.
الدرس المستفاد هو أن البيانات أصبحت موضوعًا ساخنًا في عالم اليوم ، مع وجود Facebook وكل شيء آخر يحدث. ولا نبيع بياناتنا لأي شخص ، ولا نخطط لبيعها لأي شخص. لكنه يوضح لك حقًا مدى حساسية الموضوع.
وماذا في ذلك نكون تفعل مع البيانات؟
خذ نفسك من هناك — اسمك ومعلومات بطاقتك الائتمانية ، لسنا بحاجة إلى أي من هذه الأشياء. ما نريد أن نعرفه هو ما هي عاداتك في المشاهدة ، ومن ثم يمكننا أن نقدم لك تجربة أفضل من MoviePass من خلال اقتراح الأفلام التي تريدها. ما لا نريد القيام به هو الوصول إلى الموضع الذي إذا كنا ندفع فيه أحد أفلامنا ، وليس لديك أي اهتمام على الإطلاق بالكوميديا ، فلا نريد إزعاجك حيال ذلك. تمنحنا [البيانات] عادات المشاهد أكثر من أي شيء آخر ، وهو أمر بالغ الأهمية ، كما نعتقد ، للإعلان في الاستوديوهات.
هل هذا نموذج حيث تقول هذه الديموغرافية تحب هذه الأفلام؟
إنه يعمل مثل نموذج إعلان Facebook أو Google. نحن نعلم ما إذا كنت تحب فيلمًا معينًا. وتأتي الاستوديوهات إلينا وتقول ، إليكم قائمتنا للأشهر الستة القادمة ، هذه هي أفلامنا التي ستصدر. حسنًا ، نحن نعلم أن الفيلم الأول سيحقق أداءً جيدًا ، والفيلم الثاني سيكون جيدًا ، لكن ربما لن يكون الفيلم ثلاثة أو أربعة. يمكننا تقييم ذلك داخليًا ، وبعد ذلك ستقول الاستوديوهات ، من بين هؤلاء الستة ، إليك ثلاثة منها نريد إشراكك في الإعلان ، لدفع الناس للذهاب إلى الفيلم.
إحدى التجارب الغريبة التي اكتشفتها باستخدام MoviePass هي أن تقديري الشخصي للفيلم ، سواء أحببته أم لا ، يكون أكثر تساهلاً بمجرد إخراج تكلفة التذكرة من المعادلة.
إنه مثل تأمين MoviePass ، أو أي شيء تريد تسميته. من المرجح أن تقيم فيلمًا لست مجنونًا به: حسنًا ، كان جيدًا. ولكن إذا دفعت 12 دولارًا مقابل ذلك ، فأنت تقول ، هذا الفيلم غير مرغوب فيه. ولن تخبر أحداً بذلك. لديك أمر مختلف إذا لم يخرج المال من جيبك. أنت بالتأكيد تنظر إلى الأفلام من منظور مختلف تمامًا ، لذلك أعتقد أن هذه فرصة كبيرة لنا. قد نقوم بعمل نسختنا الخاصة من Rotten Tomatoes أو شيء من هذا القبيل.
ماذا تخرج المسارح من نموذج MoviePass؟
الأول هو أنك تحصل على استهلاك مضاعف. يذهب الشخص العادي في أمريكا إلى أربعة أفلام سنويًا. نتطلع إلى جعلهم يذهبون إلى ثمانية أفلام سنويًا. بالنسبة لدور السينما ، تكون أكبر هوامشها في الامتيازات ، واعلم أن حاملي MoviePass ينفقون ضعفًا في الامتيازات. إذا كنت تفكر في الأمر ، فمن المنطقي. أنت تدخل الفيلم ، ولا يوجد مال من جيبك ، لذلك تشعر أن لديك بضعة دولارات أخرى ، لذلك ستحصل على الفشار والكوكاكولا. هذا ، بالنسبة لي ، هو أكبر مكسب للمسارح
كما أنك تحصل على المزيد من الأشخاص في المقاعد. نحن نقوم بعمل رائع في افتتاح عطلة نهاية الأسبوع للأفلام ذات الميزانية الصغيرة ، لكننا أيضًا نقوم بعمل جيد في الأسبوع الثاني ، الأسبوع الثالث ، عندما تنخفض الأفلام عادة. إنه يمنحهم ذيلًا أكبر للفيلم نفسه ، لذا فهو يعمل بشكل رائع لشركة الإنتاج وكذلك للمسارح.
'عندما يأتي شخص ما ويعطل ما تفعله ، فأنت لا تعرف أي طريق تتجه ، ونحن نصل إليه مليون ميل في الساعة.'
كيف تعمل تلك الصفقات المسرحية؟ هل المسارح مغلقة في الصفقة لفترة محددة من الوقت؟
يمكن أن تتراوح العقود في أي مكان من فترة اختبار مدتها عام إلى خمس سنوات. المسرح يمنحنا بالفعل خصمًا. يمكن أن يذهب هذا في أي مكان من 15 إلى 25 في المائة على التذكرة. سيقدمون لنا خصومات ، لكننا سندفع الناس أيضًا إلى المسرح ، ونمنحهم مزيدًا من الحركة ، لأنهم مسرح شريك.
كانت بعض المسارح تقاوم الشراكة مع MoviePass. لماذا ا؟
خذ AMC. منذ اليوم الأول ، خرجت AMC بطريقة سلبية: لا توجد MoviePass ، سنقاضي MoviePass ، كل هذه التهديدات. ثم أدركوا أنهم لا يستطيعون منعنا من القدوم ، لأنها كانت بطاقة ائتمان. ونحن ندفع لهم 100٪ من قيمة التذكرة.
أريد الدخول في نموذج العمل. من الجزء الخلفي من رياضيات المناديل ، يبدو أن هناك أموالاً تخرج أكثر من الدخل.
أود أن أقول إن الأموال التي يتم صرفها أكثر من الدخول. وهذا لا يختلف عن Spotify الذي يمر عبر 4 مليارات دولار [ خسرت 1.5 مليار دولار في عام 2017 ] —لا يعني ذلك أننا نمر بذلك — أو باستخدام Uber ، أو أي شخص آخر رائد في هذا المجال. كنت أعلم أننا سنذهب من خلال مئات الملايين من الدولارات. لم نفكر ابدا بشكل مختلف كان الأمر برمته هو أنك تحصل على جانب الاشتراك لكسر التعادل ، أو القليل من الخسارة ، أثناء جني الأموال في المجالات الأخرى ، الجانب الإعلاني منه. عندما خرجنا اعتقد الجميع أن الأمر كله يتعلق بخدمة الاشتراك ، فهذه هي الطريقة الوحيدة التي سنجني بها المال. لم نقم بتصحيح ذلك أبدًا ، لأننا لم نرغب في ذلك ، فقط لأننا أردنا أن يكون لدينا مدرج إلى حيث يمكننا بناء هذا مع ملايين المشتركين دون أن يأتي أي شخص آخر إلى الفضاء ، دون الكشف عن أسرارنا التجارية الصغيرة.
لكننا عرفنا دائمًا منذ اليوم الأول أننا سنشتري أفلامنا الخاصة ، وننتج أفلامنا الخاصة. يمكننا ضمان شباك التذاكر. لهذا الفيلم ، نعلم أننا سنشتري تذاكر بقيمة 3 ملايين دولار ، وتذاكر بقيمة 5 ملايين دولار. لدينا فكرة رائعة ، خاصة الآن ، كم سنشتري في شباك التذاكر. يكاد يكون هذا شراءًا مضمونًا. كيف يؤثر ذلك على الأشياء الأخرى ، عندما تمتلك قطعة من الفيلم مثل الحيوانات الأمريكية —الذي أطلقناه للتو — نعلم أنه بينما ندفع المشتركين لدينا إلى هذا الفيلم ، فإنه سيحقق إيرادات أخرى. لذا ، فإن صفقتنا مع HBO أو Netflix أو Amazon Prime أو الحقوق الدولية أو المعاملات مثل Apple ، مهما كانت بالنسبة لهذا الفيلم ، نحن الآن نجني الأموال من هذا الفيلم لأننا نمتلكه. نحن نملك قطعة منه. كل هذه الإيرادات الإضافية الأخرى ، نجني الأموال منها.
أعلم أنني رأيت بريدًا إلكترونيًا واحدًا عنه الحيوانات الأمريكية من خلال قائمة MoviePass. هل هذه هي الطريقة التي تدفع بها الناس إلى المسارح لرؤيتها؟
نحن نرسل البريد الإلكتروني ، ونقوم بحملات ، ودفع الإخطارات ، وأشياء من هذا القبيل لقد كانت فعالة للغاية بالنسبة لنا. لأقصى حد. بحث، الحيوانات الأمريكية عنده ال أفضل فتح لكل شاشة شهده Orchard على الإطلاق ، وهي قسم من شركة Sony. لقد كان ما يقرب من 35000 دولار للشاشة ، وهو أمر مذهل.
هل تتخيل وصول MoviePass إلى مكان حيث لن يتمكن سوى المشتركين من مشاهدة فيلم معين حصلت عليه؟
نعم. على الاطلاق. نحن بالتأكيد نرى ذلك ، ليس الآن ، ولكن في المستقبل نقوم ببعض العروض الحصرية مع المسارح ، ثم ننتقل مباشرة إلى Netflix أو Amazon بعد ذلك مباشرة.
هل لديك نقطة التعادل للاشتراكات حيث ستكون في وضع أسود؟
لقد كان دائمًا 5 ملايين مشترك تقريبًا. هذا عندما يكون التدفق النقدي إيجابيًا. لقد قلنا دائمًا أننا سنحقق ذلك بحلول نهاية هذا العام ، وأعتقد أننا سنحققه قبل نهاية هذا العام.
هل يمكنك إخباري أين أنت الآن؟
نحن بصدد إصدار إعلان يوم الاثنين أو الثلاثاء لتقديم تحديث.
لم يشتري صديق لي موقع MoviePass لأنهم لا يتوقعون أنك ستكون قريبًا في العام المقبل. ما التطمينات التي لديك للعملاء المحتملين؟
الشيء الوحيد الذي يمكنني قوله لهم هو أننا نقدم 9.95 دولارًا شهريًا ، وإذا ذهبت إلى فيلم واحد ، فما هو عرضك؟ لا شئ. إذا لم نكن قريبًا من الشهر المقبل ، فلن تدفع شيئًا.
نحن واثقون جدًا من مكاننا ، ولست قلقًا بشأن ذلك. جانب المال هو أقل ما يقلقنا. إنها خدمة العملاء ، والنمو ، وكيفية التعامل مع النمو ، والخيارات ، مثل إحضار خطة ضيف ، خطة عائلية ، هذه الأشياء.
أنا أعلم أن سعر 9.95 دولار قد تغير. هل سيكون ذلك ثابتًا؟
أعتقد أنه مكانه الصحيح الآن. إذا نظرت إلى الوراء في تاريخنا ، فلن نرتفع أبدًا في الأسعار في جميع اختباراتنا. لم نذهب مطلقًا إلى 12.95 دولارًا و 14.95 دولارًا. ذهبنا إلى 6.95 دولار. لدينا أسباب مختلفة لذلك ، سواء كنا نريد جذب أعداد معينة من المشتركين ، لأنه بعد ذلك يكون لديك المزيد من الأشخاص الذين يذهبون إلى السينما.
هل سأحصل على فشار مجاني مع MoviePass الخاص بي؟
مقابل 9.95 دولار ، هل تريد فشارًا مجانيًا؟ سنقدم لك فشارًا مجانيًا وبيرة مجانية وقهوة مجانية ، و فيلم مجاني.
في احسن الاحوال. تم البيع.
أتعلم؟ على الاطلاق. سنقوم. لإعطائك فكرة ، لنفترض أنك ستشاهد أحد أفلامنا ، على سبيل المثال الحيوانات الأمريكية ، هذا هو المكان المثالي بالنسبة لنا لنقدم لك فشارًا مجانيًا أو كولا مجانيًا. نحن نبحث في كل هذه الأشياء طوال الوقت. في أي وقت يمكن أن يستفيد المستهلك من ذلك ، أعتقد أنه مكسب لـ MoviePass.
تم تحرير هذه المقابلة وتكثيفها من أجل الوضوح.
سجل للحصول على اخر اخبارناللحصول على أفضل ما فيMediaMenteيتم توصيله إلى بريدك الوارد يوميًا.
اتبع ريك باولاس على تويتر .